【直話直樹】客戶經理的一天

「你就好啦做銀行，咁早關門就準備收工！」一模一樣的說話年中聽過不下廿次，大眾以為銀行高薪厚職、準時收工，所謂「你睇我好，我睇你好」，現今銀行工作性質已經變質，才會孕育這麼多魔鬼客戶經理，以不良的推銷手法去建立自己的事業。為了讓大家了解前線人員工作的艱辛，我會將日程表列出來，大家閱讀下文時建議可以大約推測一下。

8:00 am – 8:30 am
到達銀行，一班同事你眼望我眼，心想：「唔夠十二粒鐘又見面，幾時先唔洗見到你呀？」，然後講聲早晨。大家各自各整理位置，咬面包的咬面包、飲咖啡的飲咖啡，看不見的只有笑容。

8:30 am – 9:30 am
晨操例會，內容包括：檢討生意額、討論新產品及推廣活動、市場消息、報告高層指示、Role Play，簡單而言就是捽數、捽數同捽數。

為什麼要一個小時？其實一般重要的資訊都會在頭三十分鐘完成，其餘時間都是看著同事被侮辱或是自己被侮辱，業績不好的某同事會被當眾針對，不斷被問各種難題，目的令你難堪知錯亦希望殺雞儆猴，同事們不想成為被侮辱的一個，就要努力「跑數」。結果，有人為了生活不被侮辱繼而選擇失實推銷，提升業績。

9:00 am - 5:00 pm
銀行營業時間，有客戶預約會面的客戶經理則進行會面，努力推銷。沒有客戶預約的客戶經理就處理各項客人查詢、電話約客或推銷，當中隨時候命，等待各個職位同事奉上客人（銀行大騙局一文提及過）。營業時間中，業績不好的某同事就會被召喚，以單對單的形式繼續照肺。

為什麼沒有午飯時間？因為客戶經理自己也不知道午飯時間，難得有空檔午飯，結果因為分行人手不夠又要推遲午飯，究竟平日是午飯還是下午茶，也分不清楚了。

5:00 pm – 6:00 pm
清理日中沒有時間清理的文件、電郵，處理報告、記錄客戶查詢，報告生意情況。業績不好的某同事需要寫一份檢討書，講述第二天的工作安排及如何達到營業目標。

6:00 pm – 8:00 pm
電話時間，無間斷地不停向不同的客人打電話，目的是相約客戶見面，得到一個銷售機會。或者，直接致電客戶更新市場資訊，務求「基金當股票炒」，陳生可以買入美債，王太可以賣出美債，客戶經理每天都替不同的客戶進行交易來幫助自己完成目標。

8:00 pm – 9:00 pm
開會開會再開會，銀行最喜愛開會，而且都是沒有建設性的會議，目的亦是捽數。上司心情良好就說故事齊拍手，心情欠佳就說道理齊低頭。

為什麼沒有晚飯時間？不要太天真，捱餓開會絕對可以令你精神崩潰，上司心情好可能會獎勵大家吃麥當勞、ＫＦＣ或者ＰＩＺＺＡ　ＨＵＴ，萬分感激。

最悲慘還是業績不好的某同事，早上被大庭廣眾侮辱、中午被上司破口大罵、黃昏被要求面壁思過，晚上就會問：「你一日究竟做過Ｄ咩，數又跑唔到，野又未做晒！」結果，日復一日、月復一月、年復一年，業績不好的某同事終於成材，找到屬於自己的不良銷售手法，不再被針對了，而某同事昔日的位置就會被另一位業績不好的某某同事代替。

上司捽數猶如「捽老泥」，逐少逐少捽，捽少成多，是幫助員工提升自己能力、潛質的一種手法。部份客戶經理經過歲月的洗滌，為了保障自己的生活，久而久之就會忘記初衷。

致所有堅持自己的工作者，希望大家毋忘初衷，堅守自己的信念。

【范少隨筆】跟著富豪去投資 III？

上兩篇文章說到介紹了飛機租賃行業為航空公司帶來的服務及其吸引力。今天就為你介紹一下中銀飛機租貸以及其過人之處。

中銀飛機租賃簡介

中銀飛機租賃在1993年于新加坡成立，前身為Singapore Aircraft Leasing Enterprise Pte Ltd，在2006年被中國銀行收購并改名為中銀飛機租賃。根據2015年末的數據，以旗下飛機數量來計算，中銀飛機租貸是亞洲最大的飛機租賃公司，並為全世界的第5大的的飛機租賃公司，旗下的飛機價值高達125億美元。在2015年末，其收入超過了10億美金，並錄得3.43億盈利，淨利率高達30%。值得一提的是在過去22年，公司每一年都錄得盈利，沒有虧損的情況出現。

優秀的飛機組合

大家坐飛機出國的時候，有時會留意自己坐的是飛機大小。飛機通常分為窄身飛機及寬身飛機兩種。寬身飛機會有兩條走廊，一行有至少有七個座位，能承載200-850人不等，常見的型號就是空中巴士A380，波音747，服務的航班以長途國際航班為多。窄身飛機則會有一條走廊，一行最多有6 個座位，最多能坐200多個乘客，常見的型號有空中巴士A320，波音777等，服務的航班以區域性的中短航線為主。

中銀飛機租賃的飛機組合可以算是非常理想。由於未來的飛機需求增長會是以亞洲內部航班為主，未來對飛機的需求會集中于著窄身飛機。另外，窄身飛機的買賣亦更為流通，就算在經濟不好時候，公司亦能更容易的變賣或把飛機租出去。而中銀飛機租賃一共有503架飛機，當中有超過90%（455架）都是窄身飛機。在未來的5年，中銀飛機租賃已經訂了232架飛機（當中有228架是窄身飛機），將會陸續完成并投入使用，為組合帶來良好的收入增長。

多元化的客戶群

飛機租賃公司的客戶是航空公司，這些航空公司的收入會受到油價及外匯影響，相對比較波動。因此飛機妝女公司必須有一個多元化的客戶群，才能減少收入的波動降低風險。中銀飛機租賃的客戶群有62家來自31國家的航空公司，當中最大就是香港最“喜愛”的國泰航空，佔有收入的7.2%。在地域的區分，大中華地區貢獻了19.3%，亞太區貢獻了35.5%，歐洲貢獻了32.7%，美國貢獻了17.1%，而中東及非洲地區則貢獻了6.5%。由於總部設在亞洲，地區上中銀飛機租賃其實還以亞太客戶為主。

飛機租賃公司通常會與客戶簽訂長期的租貸合約，而中銀飛機租貸的平均剩餘租約年期高達7.3年。這代表如果客戶沒有壞賬或倒閉，公司能夠取得至少7年的穩定收入，這數字亦是行業內數一數二。

股東及管理層的的優勢

如果讀者曾經投資過有國企背景的公司，應該會對其管理層及企業營運質素略知一二。不過大家別擔心，中銀飛機租賃的管理層是眾多中資租貸公司中最為專業及最為穩定的。CEO及CFO帶領公司已經長達20年，不存在中資的母公司空降管理層的情況出現。

另外，由於其獨特的背景及優點，中銀飛機租賃的信貸評級為A，乃行業中最好的評級，令到公司過去的平均借貸成本僅僅為2%。

以上提到了中銀飛機租賃的各種優勢，讀者們是不是蠢蠢欲動想投資了呢？等一下，還早呢！每項投資都有他的風險及因應估值的投資價值，讓范少在未來的文章為大家一一講解，再決定也不遲…

【卡爾手記】加按買基金 輕鬆執到金？

近日有讀者問及關於加按買基金的問題，明白應該亦會有讀者對這方面有同樣的疑問，不過市面上已經有不少資料談及關於這個策略的可取之處，相信大家或者可能都略有所聞，然而沉醉於加按買基金策略所表述的潛在回報同時，究竟又有多少人嘗試理解過這個策略背後的風險呢？不如就借此機會一起探討一下加按買基金的風險所在啦！

債券基金穩定收息回報？

‘加按買基金’，簡單以字面分拆就不外乎是’加按’以及’買基金’兩個動作，先討論一下後者—買基金。大家應該都對基金這個名字不太陌生，只要你一進入社會作為打工仔，你便已經要處理自己的強積（姦）金，而大部份剛進入社會的員工都會追求高回報而選擇股票基金，當然大家應該亦理解到買股票基金就如同買股票一樣，需要承受較大的風險，但大家卻不一定會對貌似較低回報的債券基金有相同的理解，或者很多人會認為買債券基金就等同直接投資債劵一樣，每年的回報都會十分穩定，的而且確，債劵基金所投資的債劵可以為基金每年帶來固定的回報（利息），理論上風險亦會相對較股票基金為低。

低風險基金真的低風險？

但事實上，債券基金亦可以細分為集中投資於高收益債券或投資級別債券的基金，當中集中投資於高收益債券（即垃圾債券）的基金的風險其實不下於股票基金，而市面上聲稱要人加按購買的低風險債劵（大多為投資級別債券）的基金其實亦不一定低風險，翻開Fundsupermarket¹當中的資料，大家可以看到較低風險（風險級別為１或２）的基金亦不一定是年年有錢賺，當中有不少在過往５年間都曾經錄得過虧損，甚至５年下來亦都是錄得虧損²，這類基金又真的是低風險？

始終投資債券基金並非真的等同直接投資債券，債券基金是由基金經理操作，基金經理在投資債券享受固定的利息回報同時，亦需要透過債劵買賣務求賺取當中的價格差異以達成基金的投資目標，然而債劵買賣所涉及的風險與股票買賣無疑，同樣要承受市場波動性及投資失利的可能性，令到買賣過程中有賺亦有可能蝕，所以才會造成基金出現虧損。

若然大家想要固定及保證的收息回報？或者應該考慮債券（債券投資屬於另一方面的投資，詳細可在往後再作探討）。

加按創造高回報？

現在大家應該都理解到債券基金其實亦存在風險，那麼究竟’加按’的風險又會是如何呢？我嘗試以一個簡單的例子作討論，假設事主剛進入社會工作而每個月賺取20K，考量了現時事主的供款能力，可以透過家中的物業 （價值6m）作出加按借盡3.6m，根據現時較優惠的按揭利率 （HIBOR+）及以25年作還款期（每月還款額亦在收入之內），將所得借貸款項全數投入債券基金作為期５年的投資（於５年後作提早償還按揭），即每年的實際借貸利率（以單利計算）為約1.88%（總利率則為8.28%）³。所以事主首先要先確定每年的債券基金回報率至少可以達致1.88%，否則基金即使有回報，仍無法償還加按所要求的利息支出。

正如剛剛所述，市面上聲稱低風險的基金並非一定有賺無蝕，這類基金的每年回報率屬於非常不穩定²，５年來的平均回報率大概只有10%左右（即每年回報率為大概2%），而每個月的實際回報大概只有＄1,000⁴，現時低息環境下亦只有這樣的回報，若然將來加息的話，能否有回報亦是一個問題。那麼若然選擇更高風險級別的基金，追求更高的回報率的話，的確是有可能令到每月回報增加，但同樣地基金所投資的債券亦會較為進取及高風險，令到表現的波動性更大及投資風險更高。

當聲稱低風險的基金回報表現不穩，甚至有機會不足以支付加按引致的利息支出，令到出現投資損失的風險增加；因此，變相需要選擇投資更高風險的基金以應付加按所需的利息，令到投資風險亦一樣會增加。

加按在達致無本生利的同時，大家又有否理解背後的風險？

投資涉及風險

上述案例以樓按及債券基金作為投資的方式，亦歡迎讀者提供不同利用借貸力的方法以及投資的資產一起作討論，務求對不同的方式作出研究以及成為一個明智的投資者，但無論怎樣，大家要理解投資的資產才是真正決定有賺獲或虧損的因素，加按與否只是令到賺獲或虧損的效果放大，並沒法解決所作出的投資當中的風險，千萬不要以為利用個人借貸力便等於解決了投資背後的風險，或許風險反而會增加。

註:

(1): Fundsupermarket屬於網上基金及債券投資平台，用戶可以透過此平台查詢到不同的基金（包括債券基金）的表現及相關資料

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【直話直樹】一位客戶經理的自白

曾經新晉社會立志成為客戶經理，為客戶服務，憑一已之力幫助客戶賺錢，教導客戶理財知識、提供中肯的建議。原以為是一份光榮並且有意義的工作，結果現實往往事與願違，客戶經理原來只是銷售人員，多勞多得，不需要有主見只需要有業績的現實主義者。

從日常工作說起，以為一般是為客戶提供最新的市場資訊以及解決方法，結果開口埋口就要銷售，一邊箱跟客戶甲說：「英磅跌應該要立刻放出」，另一邊箱說：「英磅三十一年低位，應該多買英磅，中長線穩賺」。又或者，要想盡辦法請到陳生王太到分行進行會議，設局推銷成功。

真人會面時，以為一般是了解客戶需要，為他們提供最合適的理財方案，結果是要了解自己哪項業績倘未達標，從而引導出客人以為是最合適的理財方案。為了推銷成功，用盡一切銷售方法達到自己營業目標，不擇手段，以往文章提及過的【夾】又好、【基金當股票炒】又好，總之有生意便是成功。

上班或下班會議時，以為是會是日常市場資訊的更新，銀行運作上的培訓，結果是要想盡辦法侮辱你，解釋為什麼不能達到營業目標，往後如何改善及提升業績。上司的目的是要營造一個高壓環境，你可以有你自命清高的正常推銷手法，只要你成功就可以了。每日早晚的精神折磨目的是令到大家放下身段，了解自己的工作性質只是服務業銷售人員，並不是一個偉大的理財顧問。

曾經看過一套關於律師的劇集，當中有一位所謂成功的大律師說話令我印象深刻：「就算你的辯護人是殺人犯，你也要想盡辦法去幫助他、相信他，因為這是你的工作！別要把自己想得這麼偉大，工作是工作，沒有人會知道真相。」如果套用在客戶經理的職業上，就是無論客戶什麼年紀什麼背景，你也要想辦法去推銷他，因為這是你的工作。

久而久之，在銀行裡又看到一個一個曾經堅持的同事，漸漸向現實低頭，亦因為高壓環境而改變了初衷，自己的心裡都倍感寂寞。究竟自己的堅持又是為了什麼呢？

感謝上星期來了分行的劉先生，他剛退休且有一筆退休金，來到銀行希望了解如何解決退休後的生活費問題。本人真真正正再次感受到自己存在的價值，原來自己的工作還是能幫助別人的，用心分析、分享方法，提供各種可能的合適方案，由於劉先生聽力受損且年事已高的關係，我最後建議他應該帶同親人一起了解再下決定。當然，受上司而責之，放到口邊的肥豬肉自己偏要吐出來，但當天得到了一份無法形容的滿足感。

對於工作性質上的落差，雖然深感失落，卻依然保持一顆天真的心，知道自己應該做什麼、不應該做什麼，想要改變銀行業。

真的，放棄自己很容易，堅持自己卻很難。

致所有堅持自己的工作者，希望大家毋忘初衷，堅守自己的信念。