【卡爾手記】2016之小回顧

2016年之小感

2016年轉眼便完結，大家對今年金融市場哪件事最有印象呢？會是深港通、人民幣貶值、美國加息定還是樓市加辣？雖然每件事對大家的影響都不一樣，有人歡喜有人愁，然而卡爾卻對某兩件金融大事特別有印象，分別是英國的脫歐公投以及美國大選，除了因為兩件事都令到環球金融市場出現動盪之外，更重要的是這兩件事都反映了一個道理：市場並非無堅不摧。

雖然卡爾亦認同，市場在長遠而言是會維持著有效率及準確的，然而由眾多投資者所構成的市場並非無時無刻都正確，盲目跟隨市場的走勢而投資的話，損失可能更加難以想像。

黑天鵝的誕生

今年年中舉行的英國公投結果可謂令市場人士跌破眼鏡，卡爾當日看著英國當地點票進行時，英磅匯價及英國股市一直持續下跌，身邊的金融界朋友人人都難以置信，甚至有人急於將英鎊換成其他貨幣，以防英鎊再進一步貶值時會出現更大虧損。脫歐後的英鎊兌港元曾跌至低於10的水平，而全球股市亦出現下跌，當中包括香港。

大家當然都不希望見到英國脫歐這隻黑天鵝造成的跌市，然而卡爾認為脫歐影響如此大的另一個原因來自於市場對脫歐失敗過份有信心，因為在脫歐公投前的一個星期，不斷有民調顯示支持脫歐的人數並不足以令到脫歐得以順利通過，因此市場持續出現資金流入於不同資產當中，利好包括股市、匯市在內等不同市場，市場在公投發生前基本上不相信脫歐最後會成事。不過，事實告訴我們，市場對將來的看法並不一定準確，跟隨市場的走勢並不一定會比自己選擇投資的風險為低。

黑天鵝轉生為白天鵝

相比起英國脫歐，美國大選或許跟香港市民更加有關係，始終香港與美元掛鈎，兩地的息口上有著一定的關連，而且今次的美國大選花生味十足，有賴於特朗普出位的言論以及民主共和兩黨候選人不斷爆出的醜聞，令到閱讀美國大選新聞如同在觀看一套美劇般，可觀性十足，亦令人更為關注。

不過特朗普的出位言論以及政策方向令到市場在大選前一直憂慮美國會誕生另一隻黑天鵝，所以當美國大選前夕的民調顯示希拉莉領先時，市場都以上升來回應心中的喜悅，亦因此當特朗普在市場看淡的情況下爆冷勝出美國大選時，市場即日出現資金流走及恐慌情緒升溫的現象，然而諷刺的是市場在數日之後立即出現反彈，突然對特朗普的財政政策十分有憧憬，認為特朗普對基建的投資、稅制的改革以及金融市場的寬鬆態度都會推動經濟增長速度，一下子市場所講的黑天鵝轉生成為白天鵝，令人不禁有點驚訝。比起英國脫歐結果的出乎預期之外，美國大選更顯得出市場對事情的解讀「一時一樣」，所以即使大家不相信市場的預測而只是相信市場對事情的解答，預測特朗普會勝出並且導致股市不斷下跌時，最終亦只會慘淡收場。

汲取經驗　準備未來

這些故事告訴我們，市場的預測甚至對事件解答並非無時無刻都一定正確。大家每天接收不同的市場資訊以及市場預測，當中大家有多理解這些預測背後的理據？而即使大家知道了背後的理據後，究竟這些理據又是否真的足以造成預期的影響呢？近日見到市場上仍然瘋狂搶購樓盤以及買家仍然十分樂觀的同時，卡爾亦不禁懷疑究竟有多少人是根據市場看法，又有多少人是有獨特的見解及眼光。

無論2016的投資結果如何，希望大家可以透過當中汲取的經驗，展望更好的2017，下一篇卡爾會分享2017年的一些投資方向，希望大家在來年投資時可以格外留意或作為一個參考，敬請留意。

【直話直樹】選擇權

法律面前人人平等，每個人都應該有選擇權。脫歐是人民的選擇、特朗普當選總統是人民的選擇、民主社會很多事情亦是你情我願。客戶選擇什麼投資亦是他的個人選擇，沒有任何人可以強迫任何人，願賭服輸要責怪何人？

上個月陳生王太因為客戶經理的推薦買入了美債基金，如今美國國債孳息率抽升，短短兩個月輸了幾個百分比，美國加息幾乎已經肯定，客戶經理應該如何處理呢？當大家都不知所措的時候，上司為大家公開了明路：「你地唔好有心魔，以為個客輸緊錢就係你責任，係佢當日自己都同意買嫁咋，你要做既係比選擇佢啊！」結果就是要客人轉換基金與轉換基金。

你的另一半選擇了你是他/她的責任，你做錯了決策或決定也不可以怪責你，因為當日他/她已經決定與你在一起，就要嫁雞隨雞，嫁狗隨狗。在此時，作為客戶經理應該打去道歉要求一個機會重新開始，忘掉過去，然後再次收你手續費。你要記住，你的工作是提供各項可能的選擇，增加交易成功的可能性，付手續費是客人的決定，你是沒有責任的，一個願打、一個願捱而已。

就是此等歪理推使了銀行的運作，大家繼續「基金當股票炒」，為客戶提供選擇，分析新選擇的好處，最後決定還是在客人手裡，將來投資方向不對，負責當然在客人手裡。其實，當日會面的時候，明明兩者有達成共識，客人是不願意投資股票亦不想存款賭上太大風險，加上存款利率極低，因而決定相對穩健的債券基金，今天亦要客人打到昨天的我，原來股票或股債混合型基金更適合市況，如果這些客人的風險承受能力足夠，一早就不會選擇債券基金，而選擇了股債混合型基金了。

另外，基金不是以中長線為目標嗎？美國加息不是一早已經知道的事實嗎？上次不是說過因為什麼加息步伐緩慢，所以美國債券可以投資嗎？究竟是專業的客戶經理不知道，還是因為客戶只願意選擇債券而順勢推銷呢？

「客人願意玩呢個遊戲，佢地就應該預左，你地亦都有提醒過佢地當中的風險，宜家你地係幫緊個客，等佢有多Ｄ選擇啊！」原來如此，明白了，原來這樣很偉大。
究竟何謂組合投資分散風險？究竟現今市場投資什麼最好？正正此段時期反映出原來投資級別的債券亦可以有其風險，想成為市場上的長勝將軍，絕對不會只集中於同一市場然後左轉右轉，此舉尤如賭場買大小。

其實，我想說的是，投資市場千變萬化，的確沒有投資者可以準確預測，但客戶經理推銷的背後動機卻更為重要，明知不可為而為知，更為何恥。金錢乃萬惡之首。

【卡爾手記】高收益背後的真相

之前和大家分享過透過加按投資低風險的債券基金以獲取回報的潛在問題，那麼如果選擇投資高收益債券基金究竟又會如何？高收益債劵基金的核心始終離不開高收益債券，所以還是以探討高收益債券為主。

顧名思義，高收益債券最大的賣點就是帶來高收益，這些債券的年收益率可以超過10%甚至20%，在全球低息環境下可算是十分吸引。然而世界是十分公平的，回報與風險總是形成正比的，高收益其實只是高風險的代名詞，但背後的高風險卻甚少有人討論過，就趁這次機會簡單解釋一下。

從窮人身上搾取回報

或者大家都知道（外）蒙古國充滿大片的草原以及歷史上馳騁沙場的大漠民族，如果閒時作個深度旅遊仍是可以考慮的，但如果要你投資於這個國家，你又會願意嗎？大家對孟加拉的印象除了關於兒童救助的廣告之外，又是怎樣呢？你又會願意投資於孟加拉嗎？

或者大家都會對這些地區有所避忌，然而高收益債券就正正是投資於這些國家或當中的公司，試想像一下你要投資在一些需要救助還多過你自己的國家並尋求穩定回報，這種背後風險有多高呢？

營運生意其實要承擔很大風險

當然亦並非所有高收益債券都只會投資於這些國家及相關企業，亦有部份是投資於一些較成熟國家（例如中國、日本）內的公司，即使國家相對較為低風險，但所投資的債券發行人經營業務風險卻可以一點都不低。

以經營石油開採的公司（這類公司很多時候都屬於高收益範圍）為例，整個石油開採業務就是簡單的開發油田及出售石油，但就出售石油而言，已經要受到油價不斷波動的風險（要知道控制油產量的OPEC*就如同踏入更年期的女性般一樣難以捉摸心情），同時開發油田並不是想像中買油田鑽一鑽就有油那麼簡單，隨時鑽油台鑽下去卻毫無石油在油田當中，千萬不要以為很罕見，因為卡爾就曾經見過一間中資企業的油田開發後竟然毫無石油（亦有其他油田項目錄得虧損）。會隨時沒有開採結果又會隨時受波動油價影響，業務表現非常不穩（有興趣的話可以參考MI能源控股有限公司以了解究竟業績可以有多不穩），這樣的風險你想承擔？然而部份高風險債券就是投資在這些公司的債券當中。

Min Pay都還唔起？

當然亦有高收益債券投資於成熟國家又營運較為安全業務的公司當中，或者你會認為這些公司就是高收益得來又可以輕鬆安全保本吧？事實是這些公司充滿了嚴重的債務問題。

試想著一下一個月入數十萬的公務員如果欠債過億（前政務司司長許仕仁的確有驚人欠債），你仍然會認為借錢給他是十分安全嗎？同樣的情況放在公司亦適用，有些公司債台高築，槓桿比率（稅息折舊及攤銷前利潤/ 債務）超過6至7倍，即不需要任何投資支出都要6至7年才可以還清款項，有些利息覆蓋比率（稅息折舊及攤銷前利潤/ 利息）甚至低於1倍，即是連Min Pay都俾唔起呀！千萬不要以為這些高危公司離你很遠，因為投資高收益債券就有可能變相投資於這些公司。

理解自己在投資甚麼嗎？

高收益債券其實就借錢予高風險的公司，有時你只是借錢給地區、業務或財務有問題的公司，但有時你是借錢給所有方面都有高風險的公司，究竟你真的有多清楚自己所投資的高收益債券呢？順帶一提，高收益債券另一個名字是垃圾債券。

(*)OPEC 即是Organization of the Petroleum Exporting Countries，中文為石油輸出國組織，由14個成員國組成並控制了全球40%的油產量及73%油儲量，可以有力影響油價

【直話直樹】客戶經理特訓班

客戶經理的生活多姿多彩，日日都有不同活動玩，Role Play、Calling、Action Plan及私人補習班等，鑊鑊新鮮鑊鑊金，地獄式培訓，當中會有長期被照顧的客戶經理，望其成材，然後期待期待期待下一位接力。

Role Play
角色扮演，你無得選擇，永遠也是扮演客戶經理，上司就永遠是扮客，無聊的組合、無新意。不知道是否上司另一半不喜歡陪他玩，就要下屬們陪他玩。這位客人永遠諸多問題、處處留難，無人可以成功銷售，不停蹂躪，有時入房單對單，有時當著同事們面前示範，目標也是為了「幫」你成材，出於一片善意，多謝晒！

我經常想啊，為什麼沒有一次是客戶經理扮客，上司扮演客戶經理，表演一下如何化腐朽為神奇。Role Play有用嗎？根據非正式統計，Role Play次數愈多的同事，辭職的概率愈高。

Calling
客戶經理在電話給相關客戶更新金融市場資訊是責無旁貸的事情，但時間上是一個大問題。晚上七點後，客戶下班的下班、吃飯的吃飯、休息的休息，打電話就會成為打擾電話，上司不知道嗎？當然知道，但偏要罰你留堂，明天才會願意交功課啊！

「嘩，陳經理，八點幾啦喎，仲未收工咁慘啊？做銀行真係陰公，我有冇野幫到手呀？」此刻又感動又傷感，我總不能因為客戶的可憐而要求你給我一點生意吧。
又有一次打給內地客戶，「你不要裝銀行的人打電話來，怎麼可能還沒有下班，別騙我了！嘟嘟嘟．．．」不想留堂、不想被可憐？請你用盡你一切方法找到生意吧。

Action Plan
一份非正式的報告，可以是口頭、whatsapp、Email形式，列舉出所有可能提升業績的方法。別以為可以空口說白話，上司會因應你所列舉的項目逐一追問：「又話今日見個王太會做到一百萬基金既？點解宜家做唔到？姐係你講大話啦！」Plan本來不是計劃的意思嗎？上司認為，你說得出就要做得到，否則不要列舉出來。

私人補習班
不要以為可以藉此長知識，其實是體罰的一種，要不你早點上班、要不你晚點下班，一般以小組的形式進行，了解你日常銷售所面對的困難與挑戰。或者再以Role Play形式等同事們可以從中學習改善的地方。「為什麼成個月一張單都開唔到？你係咪遇到乜困難？」其實此等補習班只是令你要感到羞恥，你可以選擇自動離職或者努力多找幾個客人推銷成功。

其實，銷售人材或是失實推銷的經理往往較少經歷以上事項，失實推銷可以提升自己的業績，事半功倍，是魔鬼的手法。客戶經理的行業就是尊嚴與人性的鬥爭，你做得愈狠心，你的生活可以愈好。某個經理可能為了家庭而放棄自己、亦可能為了尊嚴去證明自己，一不小心就走上了失實推銷的不歸路。

放棄自己很容易，堅持自己卻很難。

感謝讀者們對「客戶經理的一天」的支持，很多銀行界的朋友都猜測直樹是不是身處於自己公司或者分行，我相信只要願意分享銀行失實的推銷手法或客戶經理成魔之因，每一個人都可以是直樹。歡迎投稿。